Tus datos explican lo que vendes. ¿Te ayudan a vender más?
6 MinEl dato histórico no basta
Cada día, los retailers generan una enorme cantidad de información: tickets de compra, productos más vendidos, variaciones de demanda por franjas horarias y combinaciones de artículos que se repiten en la cesta.
Estos datos permiten entender qué ocurre en el negocio. Sin embargo, hay una pregunta importante: ¿cuánto de ese conocimiento se utiliza para influir en la decisión de compra dentro de la tienda?
En muchas redes de distribución, el análisis de ventas y la comunicación en el punto de venta siguen caminos separados. Los datos ayudan a elaborar informes y planificar promociones, mientras las pantallas continúan emitiendo los mismos mensajes durante horas, independientemente de lo que ocurra en cada establecimiento.
La oportunidad está en conectar ambas cosas. Porque conocer los hábitos de compra de tus clientes es valioso, pero utilizar ese conocimiento para tomar mejores decisiones comerciales puede serlo todavía más.
La decisión de compra no siempre está cerrada.
El cliente entra en una tienda con una necesidad clara, pero no necesariamente con todos los detalles decididos. La marca, el formato, el producto complementario o la opción de mayor valor pueden elegirse frente al lineal.
Es ahí donde los datos de compra pueden aportar una nueva perspectiva a la comunicación en tienda.
No se trata de mostrar más anuncios, sino de dar más sentido a lo que se comunica, dónde y cuándo se comunica.
Esta forma de trabajar permite plantear tres líneas de actuación:
- Adaptar la comunicación a cada tienda. Los establecimientos de una misma cadena no siempre tienen los mismos patrones de venta. Utilizar sus datos ayuda a ajustar los mensajes a las particularidades de cada entorno comercial.
- Destacar productos complementarios. Las afinidades detectadas en los tickets pueden orientar campañas de venta cruzada y dar visibilidad a artículos que encajan con la compra principal.
- Aprovechar mejor cada oportunidad comercial. Los patrones de demanda pueden ayudar a decidir qué productos destacar y en qué momentos, en lugar de mantener una programación idéntica durante toda la jornada.
Los resultados dependerán de la categoría, la ejecución de la campaña, la disponibilidad del producto y el comportamiento del cliente. Pero partir de información real del negocio permite diseñar acciones mejor fundamentadas que una programación ajena al contexto de la tienda.
Del dato de caja al ticket medio.
El objetivo no es convertir cada pantalla en un escaparate de promociones. Es utilizar la información disponible para identificar dónde puede tener sentido intervenir en la decisión de compra.
En ese contexto, el First Party Data ↗ puede contribuir a trabajar tres objetivos comerciales:
1. Favorecer una cesta de compra más completa.
Cuando los datos revelan afinidades entre productos, la comunicación puede ayudar a descubrir complementos relevantes. El propósito es facilitar una compra que aporte valor al cliente y, cuando se traduzca en unidades adicionales, contribuir a elevar el importe de la cesta.
2. Dar visibilidad a productos de mayor valor.
No todas las decisiones deben resolverse con descuentos. Según la categoría y las preferencias de los compradores, destacar una gama superior, un formato diferente o una alternativa relevante puede ayudar al cliente a valorar opciones que de otro modo pasarían inadvertidas.
3. Evaluar mejor el rendimiento de las campañas.
Relacionar la planificación publicitaria con la información comercial permite analizar la evolución de las ventas y estudiar qué campañas coinciden con mejores resultados.
Una nueva vía de ingresos para tu cadena.
Hay algo más. Los mismos datos que te ayudan a vender más también interesan a tus proveedores y a las marcas que vendes, que quieren aparecer en tus tiendas.
Para un proveedor o una marca, sabr qué se vende en cada tienda, a qué hora y qué tipo de cliente hay en cada momento es muy valioso. Le permite aparecer en tus pantallas justo cuando su producto más se vende o cuando está su público. Es lo que se conoce como Retail Media: que tus proveedores y marcas se anuncien dentro de tu tienda física, justo donde el cliente decide.
Con los datos de Ladorian, tus pantallas dejan de ser solo una herramienta de comunicación: se convierten en un espacio que tus proveedores y marcas quieren ocupar. Y para tu cadena, eso significa una nueva fuente de ingresos además de la venta de producto.
La oportunidad está en conectar los datos con la tienda
Disponer de información de primera mano es una ventaja, pero su valor no termina en el análisis de lo que ya se ha vendido.
La oportunidad está en llevar ese conocimiento al punto de venta y utilizarlo para tomar decisiones sobre la comunicación comercial: qué producto destacar, en qué establecimiento y en qué momento.
Porque los datos de caja explican el comportamiento de compra. El siguiente paso es aprovechar ese conocimiento mientras el cliente todavía está decidiendo.
¿Quieres explorar cómo conectar los datos de tus tiendas con la comunicación en el punto de venta?
